Es lo primero que debes conocer para ofrecer enoturismo.
Si conoces los tipos de enoturistas, sabrás a quién te diriges. Esta es la base de todo lo demás. Cuando tengas definido a tu público objetivo diseñarás las experiencias y la estrategia de marketing, pero siempre en base a tu público.
Definir a tu público objetivo de enoturismo es tan importante como definir al público objetivo de tus vinos.
Cuando elaboras un Gran Reserva tienes muy claro a qué tipo de personas va dirigido, y en base a eso diseñas la etiqueta, la cápsula, la comercialización, la estrategia de marketing. Seguramente será una imagen y una estrategia completamente distinta a la que utilices con un vino del año, ¿verdad?
Pues con el enoturismo te debes plantear lo mismo: ¿A quién te diriges? ¿Cómo es? ¿Dónde está? ¿Qué aficiones tiene? Y en base a eso, que insisto en que lo decides tú, realizas el diseño de todo lo demás: las experiencias, el personal que necesitas (número y también características acordes al perfil del enoturista que quieres captar), horarios, medios sociales, comunicación, distribución, etc.
En un intento por abordar el turismo del vino como una forma de comportamiento del consumidor, una gran cantidad de investigación se ha centrado en el lado de la demanda, explorando a los consumidores que viajan a regiones vinícolas.
A pesar de que no existe un estereotipo de «turista del vino», algunas características distintivas relacionadas con la demografía, las motivaciones o el estilo de vida del vino se pueden extraer de múltiples estudios del sector vinícola.
Tipos de enoturistas
Vamos a ver 4 tipos para ayudarte a definir a tu público objetivo, a ese a quien quieres atraer y captar como cliente.
Varios autores han tratado este problema y han desarrollado diversas tipologías de turismo enológico, sobre datos psicográficos y socioeconómicos.
Si investigas para conocer los tipos de enoturistas encontrarás miles de clasificaciones, pero como quiero ayudarte he elegido por ti esta clasificación de Alebaki y Lakovidou (2011) que me parece muy representativa:
Enoturistas parásitos.
- Los enoturistas parásitos buscan fundamentalmente turismo y desconexión. No tienen especial interés por el vino y su cultura, hacen enoturismo por hacer algo distinto, básicamente por desconectar. Su principal motivación es el turismo de nuestro pais, no el vino. Incluso puede que ni les guste el vino, pero van por ver algo nuevo y hacer un turismo diferente.
Enoturistas visitantes ocasionales.
- Los visitantes ocasionales son turistas que lo que les gusta es la oferta gastronómica y el entorno, no específicamente el vino pero sí lo que conlleva una visita a bodega, viñedo, la zona como destino gastronómico y su entorno cultural.
Enoturistas neófitos.
- Los neófitostienen curiosidad por el vino y quieren aprender, lo que implica también el descubrimiento del entorno y su cultura.
Enoturistas amantes del vino.
- Los amantes del vino tienen un manifiesto interés por el vino y su cultura, por el proceso de elaboración, el conocimiento de las diferentes uvas, del campo, la influencia del clima, la crianza del vino, etc. Son más técnicos y en ellos predomina el interés del vino por encima de la bodega y el entorno.
Muy bien, ya tienes una idea de los diferentes tipos de enoturistas y tú decides a quién te interesa atraer como cliente.
Te recomiendo que no caigas en la tentación de decir: “Me dirijo a todos”, porque así no podrás diseñar una estrategia de marketing efectiva y estarás perdiendo oportunidades.
Tu cliente tiene que sentir algo cuando te descubre para decantarse por tu bodega, y para que sienta ese “algo” debes conocerle bien y transmitirle lo que le mueve, lo que le llama la atención y le seduce. De ahí que sea crucial no dirigirte a todos en general porque no a todos nos atrae lo mismo, y siendo tan general en el mensaje posiblemente conseguirás resultar plano para tu público prioritario, así que olvídate de generalidades si lo que buscas es un enoturismo de éxito.
Pero como te comentaba al principio de este artículo, hay miles de clasificaciones de tipos de enoturistas. Incluso dentro de cada una hay diferentes subtipos. Por ejemplo: Puede que te interese captar a enoturistas neófitos, les atrae el vino y tienen interés por aprender y descubrir, pero todavía no son amantes del vino. Pero dentro de este tipo de turistas los habrá con mayor o menor poder adquisitivo, los habrá que se muevan en grupo, o en pareja, que hablen un determinado idioma, más o menos elitistas, quienes se apunten al enoturismo para aparentar y hacerse los entendidos, quienes tengan un interés real por el vino, público de mayor o menor edad, de diferentes estilos de vida, amantes del lujo, más o menos campechanos, etc.
Cómo atraer a cada tipo de enoturista
Enoturistas parásitos
Los enoturistas parásitos son turistas por encima de todo. Buscan ocio y desconexión de su rutina, son la antítesis de los amantes del vino.
Es un enoturista más interesado por el paisaje y las experiencias diferentes que rompen son su rutina, de manera que con un enoturismo bien diseñado tienes una excelente oportunidad para contentarle, para sorprenderle, presentarle un nuevo destino turístico por explorar lleno de historias, y por supuesto es una gran ocasión para darle una idea del vino y su cultura que quizá no esperaba, una imagen del vino cercana, que le haga ver que hay vinos para todos los gustos y para todas las ocasiones, no solo para celebraciones, y es una ocasión para presentar al vino como el complemento de un buen momento, que no es necesario entender de vino para disfrutar de él como no hay que ser un experto en lentejas para disfrutar de un buen plato.
Para atraer a este tipo de enoturista te recomiendo pensar en clave turismo y centrarte en la persona con intención de que disfrute.
Cómo captar al enoturista parásito
Para captar y retener al enoturista parásito te interesa llamar su atención y resultarle interesante.
A nivel online te recomiendo hacer publicidad y trabajar el marketing de contenidos.
- Publicidad: en sitios donde se mueva el turista, como por ejemplo en Google (todos acudimos a ese buscador cuando planeamos una escapada), en Facebook si tu bodega tiene página de Facebook activa, Instagram sobre todo si te diriges a un público joven, y tener presencia en plataformas donde se vende enoturismo.
- Contenido: En cuanto al contenido, tanto en tu blog como en redes sociales, te interesa mantenerlo activo para seguir en contacto con esas personas que te han conocido y lo han pasado bien en tu bodega. Háblales de la zona en las diferentes épocas del año, que vean el atractivo de volver en otro momento, utiliza mucho las imágenes, eventos acordes a tu público orientados fundamentalmente al ocio, a lo que le interesa a tu público (jazz, veladas nocturnas entre cepas), háblales de atractivos turísticos del destino, no sólo de tu bodega (qué comprar en la zona, qué visitar, dónde cenar, qué no debes dejar de hacer, tu zona en 3 días, tu zona en 5 días, etc.)
Si lo gestionas bien conseguirás que ese enoturista parásito se desplace de su casa para verte, pague una entrada para visitar tu bodega, tu entorno y pasar un buen rato. Caldo de cultivo perfecto para convertir a un turista en cliente, para convertir a un cliente en amigo, para convertir y fidelizar.
¿Te interesa dirigirte a enoturistas parásitos? Plantéatelo.
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Enoturistas visitantes ocasionales
Los visitantes ocasionales son amantes de la buena vida, a quienes les encanta comer, beber y disfrutar de las bondades de nuestro pais. Aprecian los vinos pero para pasar un buen rato con su gente, sin necesidad de diseccionar tus vinos y sin ningún interés por el análisis sensorial. Es la clásica persona que dice: “No entiendo de vinos, pero tengo claro cuándo un vino me gusta y cuándo no”
Cómo captar al enoturista visitante ocasional
Como en el caso anterior te recomiendo hacer publicidad y trabajar bien los contenidos a nivel online.
- Publicidad: Allá donde tu público se mueva. Yo me iría a redes generalistas como Facebook e Instagram (la imagen es una excelente herramienta para atraer al enoturista visitante ocasional) y también a plataformas de gastronomía. Piensa también en revistas sobre el estilo de vida que buscas, no necesariamente de gastronomía. Tú también vendes estilo de vida.
- Conentidos: Al visitante ocasional se le conquista por el estómago. Propón juegos con vino, catas diferentes como puede ser de un mismo vino y distintas copas, catas ciegas pero fáciles en las que tengan que adivinar si es un vino tinto, blanco o rosado, por ejemplo. Nada de complicaciones, sí diversión y sorpresa. Maridajes de vinos con alimentos cotidianos y también con productos locales que contribuyen a la sostenibilidad, etc. Ubicaciones singulares donde disfrutar de un buen vino con amigos, historias, curiosidades, trucos, incluso recetas.
El enoturista visitante ocasional se puede convertir en cliente si consigues que disfrute, si creas lazos emocionales con él. Aquí las experiencias deben ir orientadas al hedonismo, puro placer de los sentidos.
Enoturistas neófitos
Los enoturistas neófitos tienen interés por el vino. Van a tu bodega con ganas de descubrir tus vinos, aprender, probar y disfrutar.
A este tipo de enoturista sí le interesa la pose, el argot, un estilo de vida más concreto en el que la apariencia es muy importante. Le gusta que le cuentes, que le expliques, te preguntará, es curioso.
Cómo atraer al enoturista neófito
- En este caso incidiría en redes sociales. Se habla mucho sobre vinos y bodegas y se hacen buenos contactos en Twitter, es una red social que me gusta porque el acceso a personas influyentes es mucho más fácil y efectivo que en otras (al menos esa es mi experiencia).
- Los foros son muy interesantes en este tipo de público, foros especializados como Verema. Son muy influyentes pero no debes ir hablando solo de tu bodega y tus vinos porque lo considerarán spam y te echan. Si entras debes leer detenidamente las condiciones y te recomiendo participar de forma activa, comentar cosas de los demás y aportar buen contenido para ser influyente.
La predisposición de los viajeros neófitos para convertirse en clientes es más alta. Si ven en ti a alguien que le aclara conceptos, le aclara dudas, le resulta útil te seguirá, te recomendará y serás su referente. Diferenciándote y aportándole valor te convertirás en su referente, hablará de ti en su entorno (el entorno que te interesa) y le fidelizarás. Aquí no puedo por menos que recomendarte trabajar el email marketing y utilizar el blog de tu bodega de manera que le aporte conocimiento y le mantenga unido al mundo del vino siendo tú su referente.
Enoturistas amantes del vino
El viajero amante del vino es harina de otro costal.
Su motivación es claramente el vino, más que el turismo. Generalmente es un gran conocedor del mundo del vino, es experto.
En este grupo entran sobre todo profesionales de la restauración y del vino.
Las experiencias en este tipo de turistas suelen ser más elaboradas porque se hace negocio a una escala superior que con el particular, de manera que las bodegas buscan epatar, tirar la casa por la ventana para que los lazos con ese distribuidor, chef, sumiller o lo que sea se traduzca en negocio importante y a poder ser duradero. No en vano hay quien le resulta mucho más efectivo invitar a todo plan a determinados profesionales que ir a una feria con stand.
También entra en este grupo el experto vocacional que quizá se dedique profesionalmente a otra cosa. A este tipo de enoturista debes tenerlo perfectamente identificado y diseñar una experiencia en la que encuentre lo que está buscando, catar nuevos vinos y cuantos más mejor, hablarle de novedades si las hay, de la situación del vino en tu zona vitivinícola y en otras, pregúntale, pídele opinión y sugerencias, etc.
Ni que decir tiene que a los enoturistas amantes del vino debes ofrecerles exclusividad. De ahí la importancia de tener perfectamente definido al público al que te quieres dirigir para diseñar las experiencias que, como ves, poco tienen que ver unas con otras.
Con estas palabras espero haberte ayudado a definir a tu público objetivo conociendo algunas características de diferentes tipos de enoturistas. Pero siempre con un pensamiento, ofrecer un enoturismo de calidad.
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